Se qualcuno non conosce questo libro(pubblicato in 25 lingue e in oltre 60 paesi), sicuramente conoscerà il film “ The Wolf of Wall street” ispirato a Jordan Belfort, l’uomo che ha fatto diventare un diplomato qualunque in un professionista di successo e un venditore eccezionale. Jordan Belfort è stato trattato dalle migliori testate giornalistiche mondiali: dal new yorktimes al Wall street journal, dal Times al Corriere della Sera. Stiamo parlando di un libro scritto proprio da chi ha inventato il modo più vincente in quel periodo per fare soldi. Lo Straight Line System è il celebre metodo da Belfort inventato che ha permesso di creare un rapporto di fiducia con il potenziale cliente, mantenere il controllo della situazione e affrontare sia l’aspetto razionale sia emotivo della vendita. Il libro descrive in maniera concreta le tecniche per capire l’interlocutore e i suoi bisogni, presentare in modo impeccabile il prodotto o servizio che si vuole vendere, dare una prima ottima impressione di sé e comunicare nel modo più efficace, ottimizzando l’uso della voce e del linguaggio non verbale. Indipendentemente dal prodotto che state vendendo al cliente, che l’incontro avvenga di persona o che si risponda a una chiamata, esso affronterà la situazione con un certo pregiudizio su di voi, sul prodotto e sulla società per la quale lavorate.
Al cliente bisogna trasmettere certezza nella fase della vendita, convincerlo al 100% dell’acquisto che sta facendo e del soddisfacimento certo da lui atteso. Il libro dice che la certezza può essere di due tipi: A)certezza logica, che si costruisce sulle parole che pronunciamo ;B )certezza emotiva, che si basa sulla sensazione istintiva che una cosa deve essere buona. Belfort si basa sul sistema delle “tre decine” e cioè :1) il prodotto, idea o concetto, 2)Voi, la fiducia e il grado di connessione;3) Il cliente deve sentirsi legato alla vostra società da un rapporto di fiducia. Secondo il lupo di Wall street, i primi quattro secondi sono fondamentali per dare una buona impressione al cliente di noi e del nostro prodotto/servizio. L’istinto delle decisioni immediate non ci ha mai abbandonato . Quando abbiamo un appuntamento con una persona , ci capita spesso di pregiudicarla e/o farsi un’impressione di lei appena la si vede…in più o meno di 4 secondi. Quindi è importante apparire brillanti, entusiasti ed esperti del vostro settore, quindi ,in questo caso, è importante apparire.
Questo libro insegna due cose: la prima è che ogni chiamata o incontro che hanno come obiettivo la conclusione di affari deve essere finalizzata ad appagare pienamente il bisogno del cliente, la seconda, più deducibile dal film, è che se noi siamo in cerca di denaro e il bisogno del cliente non riusciamo a soddisfarlo…lo creiamo noi il bisogno per il cliente…la bravura di un vero business man è proprio questa. Questo è un libro molto tecnico, discorsivo e scorrevole, capace di arricchire il lettore di nuove capacità nel mondo degli affari. Il titolo “libretto rosso” non è casuale. Purtroppo l’autore ha preso spunto da un altro libro uscito nel 1963 in Cina ed editato in Italia nel 1967, sto parlando del “Il libretto rosso” di Tse-tung Mao (meglio conosciuto come Mao Zedong), un quadernino al cui interno sono scritte citazioni, discorsi e concetti poco umani.
Nonni Andrea
